Seja provocativo com perguntas e declarações
Perguntas e declarações provocativas são as formas mais poderosas de gerar curiosidade.
Quando você faz a primeira ligação, o que podemos dizer que é provocador, ousado e tira o cliente da mentalidade atual e presta muita atenção a você?
Você pode tentar algo assim;
“ Olá Ben, este é Greg da Acme Jones Associates. Eu tenho uma pergunta. Eu estava lendo sobre sua empresa …. e queria saber se você já pensou em …? ” Ou talvez
“ Olá Mary, aqui é Jenny, da Acme Jones Associates. Eu estava conversando com Merna Balwin, da Main Main & amp; Principal e imaginando se você enfrentou os mesmos desafios de mercado que eles enfrentam ? ”
Forneça algumas das informações
Outro desafio que as pessoas de negócios e vendas enfrentam é o desejo de contar tudo a alguém imediatamente. Eu chamo isso de ‘aparecer e vomitar’. Uma vez que não há nada a dar, que valor há em uma chamada de acompanhamento? A chave para construir e manter um relacionamento de longo prazo é continuar agregando valor a cada conversa. Se você deixar o cliente curioso após o final de cada chamada, sempre haverá um motivo para retornar a chamada ou agendar outra reunião. Tente coisas como estas;
” Olá Mary, nos encontramos com Mohammed e fizemos esses testes na linha de produção nos últimos dias e acho que pode haver alguns problemas sérios .” ou” Avaliamos o processo da cadeia de suprimentos e o comparamos com as normas da indústria no setor de mercado e encontramos algumas anomalias .”
Essas declarações contam uma parte da informação e são projetadas para estimular a curiosidade. Uma resposta típica seria ” Que tipo de problema ?” ou ” Que tipo de anomalias ?”
É claro que não queremos contar a todos, então passamos a algo como o seguinte;
“ Sim – eu vou chegar nisso. Você se importaria se eu fizesse algumas perguntas primeiro ? e inicie uma conversa com toda a atenção do cliente. É claro que precisamos compartilhar algumas informações – mas sempre deixe algo em cima da mesa para voltar.
Fornecer um vislumbre de valor
Nesta técnica, penduramos uma idéia que poderia agregar valor e depois passamos para iniciar uma conversa. Poderia ser algo assim;
“ Bem, John, com apenas uma pequena alteração no processo de fabricação, você pode melhorar drasticamente o retorno do investimento. Gostaria que eu lhe mostrasse como ?
A resposta ” Claro – o que preciso fazer ?”
” Antes de começar, você se importa se eu fizer algumas perguntas ?” e a conversa está a caminho …
Eles fazem parte do rebanho?
Se todo mundo está se movendo na mesma direção, a maioria das pessoas quer saber qual é a direção. Essa é a clássica ‘mentalidade de rebanho’. Tente algo assim;
” Bem, Sr. Jones, resolvemos um problema muito importante que a maioria das empresas do seu setor tem .”
Quase sem falhar, a resposta é ” Que problema é esse ?”
Pergunta e ações de hoje
A curiosidade é uma ferramenta poderosa para iniciar as conversas. Aqui estão algumas idéias para você começar.
Quais são as aplicações mais incomuns para o seu serviço ou produto?
Ligue para seus melhores clientes e faça a pergunta: ” O que faz você ficar comprando de mim / nós ?” ou ” Quais são os principais problemas / questões que nosso produto resolve para você ?”
Inverta a pergunta e pergunte a si mesmo: ” Se eu estivesse sendo chamado sobre meu produto ou serviço, o que a pessoa precisaria dizer para chamar minha atenção ?”
Use as respostas para essas perguntas para criar conversas. Desenvolva o hábito de criar curiosidade e você sempre terá um motivo válido para chamar seus clientes.